Creare una proposta di valore per il cliente

Quando una proposta può dirsi di valore?

Uno degli errori più comuni di molte aziende di noleggio è proclamare un vantaggio, di costo o di qualità, senza essere in grado di dare un reale supporto esperenziale al cliente.

Il vantaggio non va solo proclamato, ma anche dimostrato, sia in fase di acquisto, mediante una serie di informazioni, sia nella fase post-vendita, attraverso un servizio di assistenza e consulenza chiaro e trasparente.

L’azienda che basa la sua offerta su un vantaggio superiore di qualità (servizio, assistenza, garanzia, formazione, etc.), rispetto a quella dei concorrenti, dovrà, per forza di cose, vendere a un prezzo superiore.

Al cliente, che vaglierà le proposte di più operatori, resta il compito di percepire il valore superiore dell’offerta, e non è detto che ne abbia le competenze, se non lo aiutiamo in questo.

Solitamente tenderà a confrontare proposte che, se gli appariranno uguali nei contenuti, lo porteranno a scegliere in base al minor prezzo.

Perché un cliente dovrebbe essere disposto a pagare di più per acquistare il medesimo prodotto?

La risposta sta nella differenziazione, nella massima personalizzazione e nell’assoluta precisione nell’erogazione del servizio offerto, andando incontro alle articolate esigenze del cliente, che va seguito passo passo durante l’intero rapporto di valutazione della soluzione.

Un’offerta così strutturata contiene in sé già un maggior valore, che giustifica il prezzo più alto.