Il noleggiatore specialista

Nella relazione con la clientela, quando si parla di noleggio, la prima cosa cruciale è capire bene le esigenze, le aspettative del cliente, e gestirle poi nel modo più corretto.

Non ci si deve più focalizzare su un oggetto preconfezionato – ad esempio sul prodotto, sulla macchina, sulle sue caratteristiche tecniche, come è incline a fare il tipico venditore – bensì sul dare soluzioni ad hoc, quanto più possibile personalizzate.

E poi bisogna essere capaci di fornire idee, cercando anche di seguire le esigenze nel loro divenire. Ad esempio, spesso accade che il cliente cominci a servirsi di una stampante multifunzione e, successivamente, abbia vantaggio nel cambiarla con una diversa o più recente; il noleggiatore accorto deve saper favorire e consigliare al meglio questo genere di passaggi.

lI noleggiatore specialista, poi, deve adottare un approccio di tipo consulenziale. Il suo ruolo propositivo è essenziale e comporta non solo di rispondere alle aspettative del cliente, ma nel caso di anticiparle.

E’ molto importante precedere il mercato, offrendo quello che il cliente non sa ancora che esiste, sorprendendolo positivamente, trovando la soluzione adeguata per lui. Quando ci si riesce, spesso la reazione si riveste di entusiasmo, si fidelizza, perché i benefici sul lavoro dell’imprenditore spesso superano le sue stesse previsioni.

Il prezzo del canone potrebbe essere un elemento fuoriviante. Non può essere l’unico elemento che il cliente prende in considerazione per fare una scelta.

Va necessariamente comunicato che le componenti del servizio, compresi nel noleggio, sono tante e che bisognerebbe sviscerarle, conoscerle, anche in termini di valore conferito.

Mi riferisco alla copertura delle spese assicurative, all’inclusione dei lavori di manutenzione e riparazione, all’aggiornamento costante del parco macchine, alla maggiore affidabilità, alla copertura del rischio catastrofe, alla varietà di opzioni, ai vantaggi finanziari dell’usare una macchina solo il tempo necessario, alla maggiore flessibilità che da tutto ciò deriva per l’imprenditore.

Poi c’è la sicurezza, i risparmi fiscali, quelli dello sviluppo di una economia sostenibile. Senza trascurare che il noleggio fa risparmiare un sacco di tempo in termini burocratici e quindi nel costo delle risorse umane.

Potremmo dire che con la vendita si conclude un contratto, con il noleggio lo si inizia, passando da una logica di prodotto a una logica di servizio

E onorare tale contratto con un atteggiamento di attenzione permanente è la vera sfida per ogni noleggiatore nell’economia moderna.